Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi vos équipes de vente et de marketing ne sont pas toujours sur la même longueur d'onde, malgré des objectifs communs ? La réponse réside souvent dans un manque d’alignement entre ces deux départements.
On vous explique !
Dans de nombreuses entreprises, l’alignement entre les équipes marketing et commerciales est un défi quotidien. En effet, s’adapter pour gagner en efficacité et améliorer la performance reste un enjeu de taille : 96 % des professionnels de la vente et du marketing affirment rencontrer des problèmes d’alignement, ce qui nuit forcément à l’expérience client.
Cependant, l’intelligence artificielle (IA) révolutionne l’alignement entre le marketing et les ventes en offrant une vision à 360° des stratégies, des outils et des ressources nécessaires. Avec l’intégration de l’IA dans les solutions d’entreprise, les équipes peuvent atteindre un meilleur niveau de performance et d’efficacité.
Voyons ensemble comment le smarketing et l’IA peuvent aligner efficacement les équipes de vente et de marketing pour une performance optimale.
Mais d’abord, définissons ce qu’on appelle le smarketing.
Qu'est-ce que le Smarketing ?
Le Smarketing est une stratégie qui consiste à réunir les équipes de vente et de marketing autour d'objectifs communs afin d'assurer une coopération et un alignement étroit des processus. Il permet d'éviter les conflits entre les deux équipes et d'améliorer la qualité et la quantité des pistes qui circulent dans le pipeline de vente.
On peut se demander alors si ce n'est pas ce que le marketing et les ventes sont censés faire de toute façon puisque ce sont deux services au sein d'une même entreprise. Ils devraient collaborer à la réalisation d'un objectif commun !
En réalité, le smarketing est plus qu'une simple collaboration. C'est une stratégie qui transforme le parcours du client, passant d'un simple parcours dans le funnel de vente à une expérience circulaire qui favorise les relations à long terme.
Comprendre l'origine de la rupture entre la vente et le marketing
Le rupture entre les équipes de vente et de marketing prend souvent racine dans les étapes de qualification, de transmission, et de suivi des leads. Ce problème, bien connu des équipes chargées du chiffre d'affaires, représente un obstacle majeur à l’efficacité et à la performance globale de l’entreprise.
Prenons un exemple courant : l'équipe marketing génère des centaines de leads lors d’un salon professionnel, mais seuls 10 à 15 % de ces leads sont jugés prometteurs par les commerciaux, les autres étant mis de côté et souvent oubliés. Cela crée des tensions lorsque les résultats finaux sont évalués, chaque équipe reprochant à l'autre un manque d'efficacité.
En réalité, environ la moitié des leads transmis par le marketing sont ignorés par les commerciaux, souvent pour de bonnes raisons. La priorisation des efforts est essentielle pour les commerciaux performants, qui doivent être sélectifs dans l'utilisation de leur temps et de leur énergie.
D'ailleurs, selon MarketingSherpa, 61 % des marketeurs B2B transmettent tous leurs leads directement aux ventes, mais seulement 27 % de ces leads seront effectivement qualifiés ou activement à la recherche d'un achat. Les autres nécessitent un suivi régulier et un engagement continu avant de manifester un véritable intérêt d'achat, une tâche écrasante pour les commerciaux.
Alors, comment les ventes et le marketing peuvent-ils sortir de cette impasse ?
Pourquoi avoir un bon alignement sales et marketing ?
- Meilleure compréhension du client : un alignement efficace permet une meilleure collecte et analyse des données clients, offrant ainsi une compréhension plus profonde des besoins et comportements des clients. Lorsque les équipes partagent une vision commune, elles sont mieux équipées pour identifier les attentes des clients et adapter leurs stratégies en conséquence.
- Des campagnes plus ciblées et meilleur un taux de conversion : les équipes de vente et de marketing peuvent concevoir ensemble des campagnes plus ciblées et cohérentes, ce qui se traduit par un meilleur ROI. L'intégration des efforts permet de créer des messages marketing plus pertinents, ce qui améliore les taux de conversion et la satisfaction client.
- Accélération du cycle de vente : Lorsque les efforts de vente et de marketing sont alignés, le processus de qualification et de conversion des leads est plus fluide. Cela permet non seulement d'améliorer l'efficacité opérationnelle mais aussi de maximiser les revenus en augmentant le taux de conversion des prospects.
- Innovation continue : Quand les équipes partagent leurs insights et leurs expériences, elles sont en mesure de détecter ensemble de nouvelles opportunités, que ce soit pour conquérir de nouveaux marchés ou pour développer des produits et services innovants. En bref, l'innovation devient une seconde nature.
Vous l’aurez compris, quand les équipes sales et marketing travaillent main dans la main, c’est tout le business qui en récolte les fruits !
Utiliser l'IA pour combler le fossé entre les ventes et le marketing
Et cela nous amène au sujet préféré de tous : l'intelligence artificielle.
Le fossé qui sépare aujourd'hui les services de vente et de marketing en matière de prospects qualifiés semble parfois beaucoup trop large. Cette rupture est d’autant plus étonnante si l'on considère que les groupes de vente et de marketing visent le même objectif, à savoir le chiffre d'affaires, mais que leurs approches pourraient tout aussi bien avoir été créées sur deux planètes différentes.
L'intelligence artificielle (IA) se présente alors comme une solution puissante pour surmonter ces défis, en offrant des outils capables de synchroniser les efforts des deux départements et de maximiser leur efficacité.
L'un des principaux défis du désalignement est la définition des leads qualifiés. L'IA aide à établir des critères clairs pour ce qu'est un Lead Qualifié Marketing (MQL) ou un Lead Qualifié pour les Ventes (SQL). En analysant des données historiques, l'IA peut identifier les caractéristiques communes des leads qui se convertissent avec succès en clients. Cette analyse permet alors de créer des modèles prédictifs qui qualifient automatiquement les leads selon ces critères.
Cette classification enrichie par l’IA garantit que les équipes de vente ne perdent pas de temps sur des leads non qualifiés, tandis que le marketing peut se concentrer sur le nurturing des leads qui ont besoin de plus de temps pour mûrir.
Amélioration du Lead Nurturing grâce à l'IA
Le nurturing des leads, c'est-à-dire l'entretien des relations avec les prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter, est un processus essentiel qui peut être nettement amélioré par l'IA.
Si la qualification n’intervient pas au bon moment, ou si le lead n’est pas assez mature, les efforts des marketeurs et des commerciaux se voient presque balayés d’un revers de la main. C'est là que l’IA entre en scène avec un rôle clé dans la personnalisation du nurturing à une échelle beaucoup plus fine :
Le lead scoring prédictif : le lead scoring prédictif utilise un modèle prédictif de Machine Learning pour noter les leads en fonction de données historiques (mention des produits, montant des achats, intention d’achat). Contrairement au lead scoring classique où les équipes s’accordent sur une série de facteurs de qualification, la notation prédictive permet d'attribuer un score et de qualifier les prospects de manière autonome, sans analyser chaque facteur.
Personnalisation des interactions : L'IA analyse les comportements en ligne des leads (tels que les pages visitées, le temps passé sur le site, les interactions sur les réseaux sociaux) pour personnaliser les communications. Par exemple, si un prospect a montré un intérêt particulier pour un certain produit, l'IA peut automatiser l'envoi d'un contenu spécifique à ce produit, augmentant ainsi les chances de conversion.
Timing optimal des communications : Grâce à l'analyse prédictive, l'IA peut déterminer le moment optimal pour engager un prospect. Elle identifie les moments où les prospects sont les plus réceptifs, ce qui maximise l'impact des communications.
L’IA : un levier puissant pour booster vos processus de ventes
Et pour les équipes de ventes alors ? Et bien aujourd’hui, l’IA est présente tout au long du processus de vente, permettant de faciliter l’alignement entre les équipes commerciales et marketing, la compréhension des prospects et clients et le processus de prospection.
Dès la phase de prospection, l’IA se met en action, fournissant des insights ultra-précis ou encore en complétant les bases de données de prospection.
Elle simplifie la vie des commerciaux en automatisant les tâches répétitives comme l'analyse des données, la qualification des leads, et même la personnalisation des premiers contacts, laissant ainsi plus de temps aux commerciaux pour se concentrer sur les actions à forte valeur ajoutée.
Résultat ? Moins de tâches répétitives, plus de temps pour ce qui compte vraiment : la vente. Grâce à ces outils IA, les commerciaux peuvent récupérer jusqu'à 2 heures par jour pour se concentrer sur les actions à haute valeur ajoutée. Pas mal, non ?
Les outils d'IA ont également un talent particulier pour repérer les schémas et décrypter les intentions d'achat des leads, permettant alors aux commerciaux de se focaliser sur les prospects les plus prometteurs. Les insights générés par le système orientent les commerciaux dans leur stratégie, leur indiquant le moment idéal pour contacter un lead et la meilleure façon de capter son attention.
La simple personnalisation des interactions ne suffit plus pour captiver et engager les potentiels clients. Sérieusement, envoyer un email avec un "Cher [Nom]" ne fait plus le même effet qu’avant car les consommateurs d’aujourd'hui recherchent une attention particulière, des offres sur mesure, et des communications qui résonnent avec leurs besoins spécifiques et leurs comportements d'achat. Ils ne veulent plus seulement être reconnus ; ils veulent être compris. C'est ici que l'intelligence artificielle (IA) entre en jeu, capable de transformer un parcours d'achat classique en une expérience ultra-personnalisée – et quand on dit "ultra", on parle de quelque chose d’aussi personnel que le café préféré de votre client.
Et pour répondre à ces nouvelles exigences, une personnalisation plus avancée, basée sur des analyses prédictives et des insights comportementaux, est devenue essentielle. L’IA est là pour transformer ce que vous pensiez être une bonne personnalisation en une expérience d’achat carrément sur mesure.
- Phase de découverte : Les prospects prennent conscience de leur besoin ou de leur problème potentiel. Par exemple, une entreprise équipée d'un système de gestion de la relation client amélioré par l'IA peut analyser rapidement chaque interaction d'un utilisateur sur son site web (clics, historique de navigation, ajouts au panier, temps passé sur les pages). Cela permet à l'utilisateur de découvrir un contenu pertinent, parfaitement aligné avec ses besoins, augmentant ainsi les chances de conversion.
- Prise en considération : À ce stade, les prospects recherchent des informations ou des solutions pour résoudre leur problème. En analysant le comportement des utilisateurs sur le site, les entreprises peuvent déployer les chatbots IA qui engagent les visiteurs de manière proactive, offrant des conseils personnalisés et une assistance sur mesure.
- Prise de décision : Une fois la solution choisie, les prospects doivent maintenant identifier le prestataire le plus approprié. L'IA, en utilisant les données collectées, permet aux entreprises de fournir des conseils ciblés et des contenus personnalisés, aidant ainsi les prospects à progresser rapidement vers la maturation de leurs décisions d'achat.
- Phase de fidélisation : À ce stade, un CRM optimisé par l'IA peut suggérer aux équipes commerciales et marketing les actions les plus efficaces pour réengager le client, en maintenant un lien fort et en favorisant de futures interactions et achats.
Et le meilleur ? L'IA apprend et s'améliore en permanence. Chaque interaction, chaque clic, chaque achat affine son modèle pour rendre la prochaine expérience encore plus affinée. Le parcours d’achat de vos clients devient ainsi une machine bien huilée, qui évolue avec eux, les guidant naturellement de l’intérêt à l’achat.
Intégrer Salesforce dans le Smarketing : Optimiser la stratégie pour une performance maximale
L'adoption de l'IA dans la stratégie Smarketing peut sembler complexe, mais avec les bons outils, les entreprises peuvent optimiser leurs efforts pour atteindre des résultats exceptionnels.
L'intégration de Salesforce apporte une dimension supplémentaire à la stratégie Smarketing. Ce CRM propose une gamme d'outils et de fonctionnalités alimentés par l'IA qui peuvent aider les équipes de vente et de marketing à collaborer plus efficacement.
Salesforce, en tant que plateforme CRM de premier plan, offre une intégration simple de l'IA dans le smarketing, permettant aux entreprises de transformer la façon dont elles alignent leurs équipes de vente et de marketing.
Voyons comment Salesforce et l'IA peuvent être utilisés conjointement pour maximiser l'efficacité et la performance.
Salesforce : Un CRM intelligent au service du Smarketing ?
Salesforce n'est pas seulement une plateforme de gestion de la relation client, c'est un écosystème complet qui facilite la collaboration entre les équipes de vente et de marketing.
En intégrant des fonctionnalités d'IA, Salesforce permet aux entreprises d'analyser les données clients en temps réel, de personnaliser les interactions et d'automatiser les processus, tout en maintenant une communication fluide entre les équipes.
L'IA dans Salesforce se présente sous plusieurs formes :
IA Prédictive : Des outils comme Einstein Case Classification ou Einstein Prediction Builder utilisent l'IA prédictive pour des tâches comme le lead scoring ou la classification des requêtes. Ces outils sont capables, sur la base des données du CRM, de prédire des montants d'opportunité ou de trier automatiquement des requêtes clients en fonction de leur nature.
IA Générative : Avec l'essor de l'IA générative (GenAI), Salesforce va encore plus loin. Contrairement à l'IA prédictive, l'IA générative produit des contenus uniques et ouverts, tels que des textes, des images, ou même des mélodies. Dans Salesforce, cette technologie est particulièrement utile pour générer des brouillons d'emails, rédiger des résumés ou alimenter des champs de texte long avec des contenus pertinents. Cette capacité à créer du contenu sur mesure offre une personnalisation poussée qui s'adapte aux besoins spécifiques de chaque client, améliorant ainsi l'efficacité des campagnes et la satisfaction client.
Pour explorer davantage l'IA Générative et comprendre comment elle peut transformer vos stratégies smarketing, consultez notre série d'articles en cliquant ici. Vous y trouverez des insights approfondis et des use case réels.
Aligner vos équipes de vente et de marketing n’est pas simplement une question d’organisation interne, c’est un levier stratégique pour maximiser votre performance globale. Avec l'IA et des outils costauds comme Salesforce, vous avez les clés pour transformer vos processus, personnaliser chaque interaction client, et propulser vos résultats à un niveau supérieur.
Finalement, il ne s'agit plus de faire plus, mais de faire mieux, en optimisant chaque étape du parcours client. Parlez-en avec nos experts dès aujourd'hui !
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